In Italia ci sono almeno 18 milioni di persone che fanno con regolarità acquisti online. E una delle chiavi del successo dell’ecommerce è nel risparmio che consente rispetto agli altri canali di vendita, anche grazie alle offerte di sconto garantite dai coupon.
Come spesso accade nel mondo del marketing, le origini del couponing, uno dei fattori di successo dell’ecommerce ai giorni nostri, affondano le radici negli Stati Uniti, e per la precisione sono strettamente legati a uno dei brand più famosi e importanti del mondo, la Coca Cola. Era il 1887, infatti, quando la società di Atlanta inizia a distribuire degli speciali ticket abbinati alle bibite che possono essere utilizzati per godere di uno sconto sull’acquisto dei bicchieri prodotti dal marchio americano. È l’inizio di una storia lunga quasi 130 anni.
Origini a stelle e strisce. In realtà, questi ritagli (coupon è una parola tratta dal francese e significa letteralmente “pezzo tagliato”) inizialmente erano allegati ai titoli di Stato Americani: quando il biglietto raggiungeva la scadenza indicata, poteva esser portato alla banca per poter riscuotere gli interessi maturati. L’evoluzione del couponing pubblicitario, invece, trova un nuovo punto di snodo nel 1909, grazie all’idea dell’azienda di cereali C. W. Post, che offre un coupon da 1 penny valido sull’acquisto di una confezione di cereali Grape Nuts, incentivando la strada a nuovi consumatori e, soprattutto, a un mercato ancora oggi fiorente. Si calcola, infatti, che nel 2011 gli acquirenti americani hanno utilizzato un numero di coupon dal valore complessivo di 4,6 miliardi di dollari, e anche l’Europa sembra aver intrapreso questa strada, soprattutto grazie allo sviluppo del web.
Come funzionano. Oggi assistiamo a un vero e proprio boom del couponing, grazie alla nascita di numerosi siti che propongono questi vantaggiosi ticket di sconto, come ad esempio http://www.piucodicisconto.com/, uno dei più affidabili sul territorio italiano. Il funzionamento è in genere molto semplice: acquistando un coupon si ha diritto immediato a uno sconto sull’acquisto di beni o servizi forniti da un soggetto terzo; per riscuotere questo beneficio, può essere necessario stampare la ricevuta e presentarla al punto vendita, oppure (in caso di servizi sul web) inserire il codice ottenuto al momento dell’acquisto sullo shop online.
Fattori psicologici. Il successo di questa tipologia di vendita ha portato alla nascita di veri e propri studi, che hanno evidenziato in particolare due effetti di tipo “psicologico” che il coupon induce negli acquirenti, spingendoli all’acquisto. Il primo riguarda la sensazione di raggiungere una gratificazione a breve termine, ovvero il gusto e la percezione di aver fatto un affare, risparmiando una cifra concreta sul prezzo totale di un bene; si tratta del fattore “premiale” che favorisce la propensione all’acquisto. Accanto a questo, c’è un altro meccanismo che si rivela molto importante per spingere a cliccare il pulsante del “compra”, e riguarda la scadenza temporale o quantitativa dell’offerta: nel marketing questo aspetto viene definito “effetto scarsità” e produce una sorta di “ansia” ad accaparrarsi il coupon prima che finisca il periodo di validità della proposta o venga raggiunto il numero massimo prefissato di tagliandi in vendita, con la conseguenza di veder svanire la propria occasione di risparmio.
Sempre più online. Quanto fin qui scritto serve a definire un angolo ben demarcato all’interno del più grande quadro rappresentato dall’ecommerce nella sua interezza. Secondo gli ultimi dati, il mondo degli acquisti online è in continua evoluzione anche in Italia, e solo lo scorso anno ha generato un fatturato pari a oltre 7,5 miliardi di euro, che è destinato a salire sia in questo 2016 che soprattutto nel 2017, quando potrebbe superare i 10 miliardi di euro. In realtà, però, nel nostro Paese si continua a utilizzare anche i negozi “tradizionali”, limitandosi a utilizzare smartphone o il tablet per cercare informazioni sul prodotto che interessa e finalizzando invece l’acquisto presso un rivenditore “fisico”.
